楼市小人物丨宝马销售39岁创业做中介:想让房子成为家

来源：澎湃新闻

卖过六年宝马也开厂七年制作销售过环保袋，39岁的付笛2020年4月再次创业，转战二手房中介服务。开业至今，作为股东之一的他只拿到过一个月的工资，但对未来仍充满希望，“到（2021年）3月、4月，应该能做到盈亏平衡。”

付笛自小生长于西南地区一个省会城市，马上3岁的孩子由父母帮衬着照看，妻子阿萍是能力很强的新房销售，就职于本土以棚改项目闻名的房企。与普遍三五千的收入相比，阿萍每月一两万元的收入特别属于高收入人群，“多亏了她支持我，但是今年下半年她所在的公司资金链遇上麻烦，四季度以来她也没拿到工资了。”

“账面是负的，现在先维持好员工”

加上付笛，共同创业的团队共有7名股东，大多数都有着在当地房企工作的经验，有的出资三五万，有的投入了10万元，“目前还能滚得动，但账面是负的，现在先维持好员工”。做业务的是20人的团队，去年11月做了20个单子，收入有30多万元，“人力成本还是高的”。

前一天晚上21点多联系付笛时，他正在处理一个单子的权证办理，说晚点回复。到第二天上午9点多再次联系他时，他已经在公司开会了。真正留出时间和记者聊天已经过了10点，正等着早餐外卖。

为何选择在二手房中介服务的市场来创业？付笛直言，“一开始，并不是行业吸引我，而是这几个合作伙伴的能力、资源和眼光吸引了我。沉下来看市场，才认同了二手房市场的潜力。”

付笛介绍说，新房成交后，都将是准二手房。这里一二手房成交将近9比1的状况，也说明二手房空间还是很大的。周边两个省会城市和一个直辖市，比例比较均衡，5:5，甚至二手房成交更多一些，比例在6:4。

诸葛找房的数据显示，这个城市的一二手房交易的占比分别为87%、13%。去年1-11月，新房成交54759套，成交面积为630万平方米，成交均价为10228元/平方米，主要成交集中于2000年启动建设的新城区，成交16525套，占新房总成交的30%多；排在二三位的是老城区的两个中心城区，成交量相当，但两者总和不及新城区，分别成交7759套和7551套。

在传统的金九银十楼市旺季，作为当地政治、经济、金融的中心，新城区政府部门联合区金融服务中心、媒体推出了宜居安家送好礼活动，一方面吸引人才落户，一方面帮助房企去化。 “今年很多房企卖房都在搞低首付、零首付活动。此外，市中心地皮越来越少，新区那边新盘多一些，都是头部几家大房企，阿萍她公司今年几个还在卖的新盘都远在郊区，那边还很荒，没什么人。” 付笛说。

当地的一本房地产蓝皮书显示，从2017年至今，随着全国房地产市场的持续升温，这个省会城市的房地产市场也呈现快速增长态势，尤其是2017年4月至2018年8月，房地产市场购买力持续集中释放，目前市场已相对饱和，在短期内难以形成较强的购买力。观望情绪逐渐增多，房地产行业投资和消费意愿持续减弱。对于整个省份来说，2020年全省商品房销售面积、销售价格等增速明显低于2019年。

“让房子成为家，而不是炒房的道具”

“孙俪的《安家》你看了么，真的一模一样，甚至我们遇到的奇葩案例可以拍1000集不重样的。”45分钟，付笛从行业现状聊到公司的经营模式，侃侃而谈。

“我们这里二手房中介市场有些混乱，房地产交易市场从业人员有一个很大的特点是三低一高——年龄低、学历低、资历低和收入高。当然，有没有销售经验不是最重要的，能出单的人一个月两个月就能开单，不能出单的人做过这个行业已经很久了，出单情况也不会好。虽然行业普遍没有底薪不交金，但提成可以拿到服务费的55%，遇到旺季，卖掉5套、10套，一个季度到手二三十万也是有的。”

“这样就会产生什么情况呢？两三个赚到点钱的从业人员，自己就开店了，本身房屋成交有3%的服务费，为了抢生意，2%、1%、5000元都可以来做，但是，可能做几个月又关门了，这样对房屋交易的双方有很大风险隐患。我们就想把这个行业培养起来，做得正规一些。让房子成为家，而不是炒房的道具，当然，其他家也有这样的口号，却不一定这么做。我们这里的工作人员是有底薪的，就希望能让他们心思稳下来。”

付笛介绍说，在之前的棚改大潮中，有好一部分人拿到了动迁费去买了房子，今年疫情的情况下，这当中的一部分人断供了，要么做生意的需要资金，要么是别的事情要卖掉房子来套现。作为省会城市，还是一直有县份上的人想来省会安家，让孩子学习，带父母就医，他们买房是刚需。急卖和急买的这两类人，很容易遭遇财产损失，房子卖不上价格，或者不了解情况买下房子却无法过户。

“我们做的就是尽量根据双方需求找到合理的配对，在有把握的情况下，可以先垫部分款项解决困住卖家的燃眉之急，比如房屋的二次抵押快到期之类的，这样买家买房子也能安心交易。当然，除了3%的中介费，有些额外的服务，比如法律帮助是要收费的，但都是明码标价，事先告知。”他说。

“我们是不是有点情怀？”

“你能想么，距离市中心30分钟车程，经开区一套价值120万元、150平方米左右的四房，82万元就卖了，业主欠了些钱又遭遇离婚要付孩子的抚养费，征信可能不太好，那个关卡是没办法了。”房子被起诉保存、查封拍卖的情况也很常见，付笛告诉记者，在他们目前的业务中，这样非标准的单子占到了八成。

“我们现在是和一家做置业担保的公司有深度合作，遇到非标准的案子，不论是买家的首付款，还是要垫付给卖家着急需要的尾款，都从这里走。银行放款可能要两三个月，我们这里50天，可以比银行快一半时间。”

付笛说，在市场里做下去后，发现二手房交易是一个平台，所有业务都是一个分支，有各种附加需求的客户很多。

“大一点的二手房中介公司，有名的那几家这里也有，不过他们更多去做了一手房的代理销售，一手房获客成本高，相对有门槛一些，但是只要花精力去投入，成果要比二手房来得快。”正因为大的中介公司精力在一手房上，据付笛了解，一家在市里有800家连锁店的公司，去年10月成交的二手房只有400套；相当于平均一家店一套二手房交易都没做到。聊到这里，付笛放松地笑了一下，“我们的理想是能把这个平台做好后，嫁接多种类业务。”

可是，暂时还没有实现盈利无法发工资，依然是上有老下有小的中年人需要面对的问题。

怎么就能判断情况会往好的方向发展呢？付笛想了想说，“首先我们的出发点是对的，做事情就是这样的，你种子是对的，看你后面怎么浇水怎么样做，是不是天天坚持在浇水，对不对？一开始就急着要结果，急功近利，反而不能如意。”

聊天快结束时，付笛带记者参观下办公室。坐在工位上的员工并不多，休息区域和办公区域以一个竹帘分隔开，上面印着“人生如莲”——

“人生就像是睡莲，成功是浅浅地浮在水面上那朵看得见的花，而决定其美丽绽放的是水面下那些看不见的根和本。莲花初绽，动人心魄，观者如云，岂知绚烂芳华的背后是长久的寂寞等待。君子务本。”

“怎么样，我们是不是有点情怀？”付笛问。